tvt体育科拓生物成立于 2003 年，2020 年 7 月公司在深交所挂牌上市，主要从事复配食 品添加剂、食用益生菌制品以及动植物微生态制剂的研发、生产与销售。22H1， 公司主要产品中复配食品添加剂占比 51.77%，食用益生菌制品占比 34.25%。公 司下游客户主要包括各制品企业及食品饮料公司，其中蒙牛为公司第一大客 户，21 年占公司总营收的 62.91%。

　　公司进军益生菌产业，业务结构多元化。公司业务拓展经历了从食品添加剂业务 到益生菌业务逐步展开、全面布局的过程，大体经历了三个主要阶段：

　　复配食品添加剂积累期（2003 年-2013 年）：2003 年王占永、梁久亮等八名自 然人出资共同设立科拓有限，主要从事食品添加剂贸易业务。2010 年长期从事 食品行业科研工作的孙天松女士看好复配食品添加剂前景，通过股权转让取得 公司控制权。经过多年经营，科拓生物拓展了蒙牛乳业、光明乳业等大型客户。

　　并购重组进军益生菌产业（2014 年-2016 年）：公司完成对内蒙和美、金华银河、 青岛九和等公司的重组，并收购和美科盛持有的干酪乳杆菌 Zhang 和乳双歧杆 菌 V9 相关的商标、专利和非专利技术，期间公司建立了从事食用益生菌原料、 产品和动植物微生态制剂生产经营的基础，形成“两个基础，三大系列”的业 务布局。

　　益生菌业务高速发展（2017 年至今）： 2017 年至 2021 年，公司益生菌业务营 收 CAGR 达 122%。目前公司益生菌业务仍以 B 端销售原料菌粉和 ODM 为主， 凭借公司益生菌株的专利论文和大客户背书，公司积极拓展 C 端业务。公司旗 下“益适优”等系列产品已成为国家体育总局·训练局指定的备战保障产品。

　　公司股权结构稳定。截至 2023 年 1 月，公司实际控制人孙天松博士直接持有公司 26.33%的股份，孙天松博士同时任公司董事长及首席科学家（复配食品添加剂方 向），孙天松博士亲属及公司高管和核心技术人员通过科融达和科汇达间接持股 10.23%和 4.42%，实现管理层利益与公司深度绑定。

　　股票激励促进公司中长期目标的实现。公司于 2021 年 2 月实施股票激励计划，拟 授予限制性股票不超过 100 万股，占当时公司股本总额的 1.21%，授予价格为每 股 30 元，激励对象为董事、高管和核心技术人员共计 22 人。股票激励计划对于 公司中期增长目标规划清晰，在完成业绩考核目标的情况下，21-23 年公司归母净 利润 CAGR 为 25%。 2021 年公司实现净利润 1.1 亿元，完成业绩考核目标 B。

　　食品添加剂为盾 公司为益生菌赛道国内龙头企业。公司业务主要涵盖复配食品添加剂、食用益生 菌制品和动植物微生态制剂三大类，其中复配食品添加剂业务为公司业绩基石， 益生菌相关业务近年来快速扩张，贡献公司主要利润增速。

　　益生菌业务快速扩张贡献公司主要利润增速： 2017-2021 年，公司营业收入 CAGR 为 6.5%，总体呈增长态势，其中益生菌业 务营收 CAGR 达 122%。22Q3，公司营业收入 2.64亿元，同比下降-1.56%，益 生菌业务保持高速增长，主要受复配食品添加剂业务营收大幅下滑影响。 2017-2021 年，公司归母净利润 CAGR 为 11.3%，高于公司营收增速，主要由 于高毛利的益生菌业务占比提升。22Q3，公司实现归母净利润 8665.71 万元， 同比增长 2.2%，增速快于营收，主要由于益生菌业务占比持续提升及公司在大 环境影响下主动控费。

　　公司复配食品添加剂营收增速放缓。2021 年和 22H1 复配食品添加剂营收分别同 比下降-11.8%和-33.5%： 量的角度来看，公司复配食品添加剂产品主要包括增稠剂和乳化剂，下游主要为酸奶、含乳饮料和植物蛋白饮料产品，受到行业增长放缓及物流运输不畅的 影响，下游需求增速整体放缓。 价的角度来看，公司与大客户蒙牛签订《战略合作协议书》，酸奶类复配食品添 加剂每年给予蒙牛 3%的降价幅度。

　　目前复配食品添加剂仍为公司主要收入来源。复配食品添加剂占主营业务收入比 重由 15 年的 88.3%下降至 22H1 的 51.8%，但仍为公司主要收入来源。公司的复 配食品添加剂业务在行业中得到了国内大中型乳制品公司的认可，这些企业对供 应商准入门槛要求高，通常要求供应稳定和可靠，同时也更重视供应商对新产品 的合作开发能力，在不出食品安全问题的前提下，一般不会轻易更换供应商，因 此公司复配食品添加剂业务仍为基石。

　　食用益生菌业务高增长。虽然公司食用益生菌业务起步相对较晚，但因多年来技 术研发的积累深厚以及市场对益生菌功效和作用认知的不断加深，公司益生菌相 关产品迅速打开市场。2018-2021 年，公司食用益生菌业务营业收入 CAGR 为 122%。22H1，虽然受疫情影响，益生菌业务增速环比有所下滑，但整体仍维持 较高增速，同比增长 90.7%。 食用益生菌业务营收占比持续提升。22H1，食用益生菌业务营收占比提升至 34.3%，为公司第二大业务板块。考虑到公司在生产研发端具有较强竞争力，菌株 认可度高，未来食用益生菌将成为公司的支柱业务板块。

　　益生菌业务高增长提升公司毛利率。公司食用益生菌业务的毛利率更高，除 2020 年外，自 2017 年以来公司食用益生菌业务毛利率均维持在 60%以上，而复配食品 添加剂业务的毛利率维持在 45%-50%之间。益生菌业务占比提升带动公司毛利率 从 2017 年的 46.9%提升至 22H1 的 50.9%。未来随着益生菌业务高速增长，公司 整体毛利率有望进一步提升。

　　益生菌动物微生态制剂主要应用于畜牧业和种植业，仍处于市场培育期，在“替 抗”和提高土壤质量的规划背景下，发展前景广阔： 微生态饲料添加剂主要作用是调节和改善动物的肠道菌群，提高饲料转化率， 改善其健康状态，从而增强抗病能力，能替代抗生素等药物。 青贮微生态制剂主要作用是减少青贮在贮藏过程中营养物质的流失，提高青贮 品质。 植物微生态制剂主要应用于农作物种植，能够改良土壤，预防土壤板结，提高 肥料转化率。

　　动植物微生态制剂业务占比提升，近几年发展平稳。动植物微生态制剂业务营业 收入占比由 2017 年的 8%提升 4.2pct 至 2021 年的 12.2%。17-19 年动植物微生态 制剂业务营收波动较大，主要与下游客户结构调整有关，自 20 年起，动植物微生 态制剂业务发展较为平稳。

　　益生菌为有益的活性微生物。根据联合国粮食及农业组织（FAO）和世界卫生组 织（WHO）定义，益生菌为摄入量足够时对机体产生有益作用的活性微生物。益 生菌通过定殖在人体内，改变宿主某一部位菌群组成，具有促进营养物质消化吸 收、提高机体免疫力、维持肠道菌群结构平衡等功能。 全球益生菌市场蓬勃发展。根据 Statista 的数据显示，全球益生菌的市场规模由2016 年的 428 亿美元增长至 2020 年的 566 亿美元，CAGR 为 7.2%。全球益生菌 市场蓬勃发展主要与益生菌研究突飞猛进、全球消费者健康意识增强、功能性食 品和饮料的强劲发展等因素有关。 亚太地区为消费大区。中国食品科学技术学会益生菌分会数据显示，益生菌的消 费区域主要集中在亚洲、北美和欧洲三大区域，其中亚太地区消费规模全球最高， 占 44.4%，远高于欧洲的 23.5%和北美的 17.8%。从消费增速来看，亚太地区益 生菌消费增速于 2019 年超过北美和欧洲，成为消费增速最快的区域，2020 年亚 太地区益生菌消费增速为 9.6%。

　　北美、欧洲在生产研发端具有显著优势。北美、欧洲等地区益生菌产业起步早， 相比之下制度更完备、技术更成熟，科汉森（丹麦）和杜邦(丹尼斯克)等品牌在全 球益生菌市场上占据优势地位，因为其技术先进、研究成熟并拥有全球知名的专 利菌株，如鼠李糖乳杆菌 GG、动物双歧杆菌 BB12、嗜酸乳杆菌 NCFM 等。

　　我国益生菌市场规模持续增长。根据华经产业研究院数据，2017 年中国益生菌市 场规模为 553 亿元，至 2020 年中国益生菌市场规模上涨至 880 亿元，CAGR 达 16.75%。我国益生菌行业持续增长主要与以下因素有关：

　　在科学基础方面，我国益生菌研究的积极开展为产业创新提供了持续动力，并 对益生菌的保健功效进行了科学证实。tvt体育 在政策方面，在十九大报告中正式提出“健康中国”战略，此后关于合 理营养的各种政策密集出台，为益生菌产品创造了良好的环境和机遇。 在消费者方面，我国国民健康意识不断增强，从“养生”潮流就可一窥当前消 费者对健康的强烈追求。 食品饮料为益生菌主要消费方式，膳食补充剂应用空间更大。根据 BCC Research 数据统计，2019 年益生菌市场终端产品主要应用于食品饮料、膳食补 充剂以及动物饲料，其中食品饮料占据主导地位，但随着消费者消费能力的不断 提升和对益生菌功效认知的提升，益生菌产品用于膳食补充剂的市场空间仍然较 大。

　　益生菌产品类型多样化。随着人们健康意识的不断增强，普通食品功能化成为近 年来的主要发展趋势之一。在此趋势下，2021 年，益生菌产品的类型不断丰富， 从酸奶、乳酸菌饮品逐步拓展到巧克力、果蔬汁、气泡水、咖啡等。 乳制品是益生菌的重要载体。酸奶、乳饮料和奶粉是益生菌食品饮料领域最重要 的赛道，2021 年我国益生菌乳制品市场规模超 550 亿元，除 2020 年外，2016- 2021 年行业增速始终超过 10%。

　　受养乐多火爆的影响，国产酸奶不断推出主打益生菌的酸奶系列，如优益 C、 畅轻、冠益乳等，大部分国内产品属于伊利和蒙牛品牌旗下。 随着出生率的下滑，婴幼儿配方奶粉消费量增速下降，tvt体育产品进入提质时代，益 生菌成为重要高端成分。据统计，国内获批注册的婴幼儿配方奶粉中约有 19% 的产品中添加益生菌。 乳制品之外，益生菌应用不断拓展。产品的呈现形式大多为饮料、压片糖果和软 糖类。益生菌不仅被添加到果汁等传统品类，还逐渐拓展到气泡水、咖啡、酒水 等产品中。

　　蒙牛、百威、可口可乐、元气森林.喜茶等品牌纷纷布局乳酸菌风味或是含益生 菌的气泡水产品。 2021 年 3 月，咖啡连锁品牌 COSTA 推出“益生菌桃桃拿铁”，这是咖啡连锁品 牌在国内首次推出含有益生菌的咖啡饮品，标志着益生菌正式步入咖啡品类。在预制酒和白酒市场中，锐澳发布了乳酸菌味的鸡尾酒，江小白也在活动中调 制了含有益生菌的酒。

　　近年来我国益生菌补充剂市场规模迅速扩大。萝卜投研数据显示，2016-2021 年 我国益生菌补充剂零售规模 CAGR 为 19%，根据 Kantar 统计，截至 2021 年，我 国益生菌膳食补充剂市场规模 193 亿元。 我国益生菌补充剂人均消费额显著偏低。2019 年我国益生菌补充剂人均消费金额 为 0.4 美元，远低于意大利和美国的人均消费额 10.6 美元和 6.8 美元，我国益生 菌补充剂市场发展空间较大。

　　随着消费者消费能力的不断提升和对益生菌功效认知的提升，益生菌产品用于膳 食补充剂的市场空间仍然较大。

　　疫情促进了消费者对营养保健产品的消费。根据 Kantar 的最新数据，有 78% 的 消费者认为疫情对其生活产生较大 /巨大影响，并且有 69% 的消费者更加重视健 康。此外，与疫情前相比，新增 5% 的消费者开始使用益生菌补充剂，并且在疫 情结束后，大部分的消费者表示仍将继续选择补充益生菌，反映出疫情强化了人们对益生菌类营养保健品的依赖。

　　益生菌符合消费者保健需求。益生菌可以通过改善肠道菌群，维持肠道平衡， 提高营养物质吸收，有效提高机体的健康状态，有助于缓解“亚健康”状态。 此外，科学研究已经表明部分益生菌菌种具有降低胆固醇、降低血脂和降低胆 固醇的功效。

　　渗透率具有提升空间。从地区分布上来看，根据 Kantar 的数据，当前中国东部 如上海江浙一带，消费者的购买力更强，益生菌补充剂的渗透率最高达到 18%; 而中部地区相对欠缺，渗透率为 9%。

　　我国益生菌补充剂处于发展初期。以美国益生菌补充剂数据作为参考，美国益生 菌补充剂人均消费额增速自 2016 年低于 20%，进入增长后期，但此时人均消费额 已超过 6 美元/人，而 2021 年我国益生菌补充剂人均消费额仍低于 1 美元/人，处 于发展前期，伴随各细分赛道头部企业的布局及营销宣传，我国益生菌行业有望 进入高速发展时期。

　　一方面，益生菌巨大的市场空间，吸引了各企业逐鹿其中。各细分赛道头部企业 加大对消费者的教育和宣传推广，益生菌行业发展有望提速。

　　2018 年 8 月，汤臣倍健收购澳洲保健品企业 LSG，以补充益生菌产品线，LSG 旗下品牌 Life-Space 是澳大利亚最受欢迎的益生菌品牌之一。22Q3，“LifeSpace”益生菌品牌国内产品实现收入 2.53 亿元，同比增长 53.33%。新锐品牌 WonderLab 在 2019 年至 2021 年，斩获 5 轮融资，投资方包括淡马 锡、凯辉基金、IDG 资本等。旗下益生菌“小蓝瓶”单品成交额在 2022 年 618 “开门红”10 分钟就超过了 2021 年 618 全天。 2022 年 11 月，均瑶健康宣布收购润盈生物，延伸整合益生菌产业链，建设成为 大型益生菌制造企业。 2023 年 3 月，伊利联合中国航天科技国际交流中心正式发布“中国专利太空菌 株。

　　另一方面，疫情强化了消费者对于益生菌的认知，国内益生菌消费呈爆发式增长， 加快益生菌行业发展进程。 淘宝天猫数据显示，2021 年益生菌市场全年商品交易总额达 119.4 亿元，同比 增长23%，益生菌类保健品2021年商品交易总额达63.2亿元，同比增长28%。 2022 年 6 月，益生菌在天猫平台的日均搜索量同比增长约 60%。京东公布的 618 开场当晚数据显示，仅 10 分钟，益生菌品类成交额就同比增长 518%。 根据唯品会数据，tvt体育进入 2023 年 1 月以来，增强免疫力的产品尤其受到关注，其 中益生菌销量同比增长 5倍以上。家乐福、沃尔玛、盒马和大润发等零售渠道数 据显示，自 1 月以来，各种益生菌销售量同比增长 30%-35%，环比 2022 年 12 月大增 100%-200%。

　　预计 22-25 年益生菌原料规模 CAGR 为 21%。考虑到目前益生菌主要应用于乳制 品和补充剂中，因此我们主要针对益生菌乳制品和益生菌补充剂进行规模测算。 益生菌乳制品规模方面，由于乳制品为益生菌应用最成熟的载体，虽然 2022 年 末至今受疫情放开影响，销售增速有所加快，但随着疫情影响消退，将回归理 性增长。 益生菌补充剂规模方面，益生菌补充剂仍处于消费者教育阶段，而疫情加速了 消费者对于益生菌的认知和需求，预计益生菌膳食补充剂规模增速将提升。 原料菌粉单价方面，主要参照科拓生物原料菌粉价格。 科拓生物原料菌粉用量方面，预计 23 年公司通过技改扩充产能到 60 吨，24 年 内蒙工厂一期项目投放，至 25 年达满产状态。

　　科汉森、杜邦的益生菌原料菌粉在我国市场上处于主导地位。益生菌产品最重要 的部分为原料菌株，根据智研咨询数据，杜邦与科汉森为国内益生菌原料占比最 大的两家公司，合计占国内整体原料市场超 80%。

　　一方面，益生菌补充剂消费以外国品牌为主，国内品牌蓬勃发展： 一二线城市倾向海外益生菌，国产益生菌占据下沉市场: 在交易额方面，海外益 生菌在一、二线城市占比高于国产益生菌，在三线城市的交易额占比与国产益 生菌接近，而国产益生菌在四线及以下城市的交易额占比显著高于海外益生菌。 电商市场益生菌补充剂主要产地为海外。Early Data 旗下电商大数据平台 Data Compass 数据显示，2022 年 1-4 月，电商市场益生菌补充剂约 60%主要来自于 海外。其中澳大利亚(18.9%)和美国(13.4%)是最主要的海外产地。国内品牌占据销售额 TOP5 中 2 席。2022 年 1-4 月，前十大品牌销售额 CR10 为 43.3%，反映出市场集中度较高，头部品牌竞争激烈的局势。22H1，天猫和 天猫国际平台成人膳食补充剂销售额显示，LifeSpace（澳大利亚、被汤臣倍健 收购）、Wonderlab（中国）、小月神（德国）、天下仁和（中国）和乐力品牌 （美国）位居 top5。

　　另一方面，我国部分自主品牌的益生菌终端消费品也在使用科汉森、杜邦等跨国 公司的益生菌菌株。 益生菌补充剂中，国产品牌中销量最高的 Wonderlab 和天下仁和均使用科汉森 和杜邦的明星菌株。 酸奶产品中，蒙牛冠益乳添加双歧杆菌BB-12、伊利每益添添加副干酪乳杆菌L. CASEI 431 等，均为国外明星菌株。国内获批注册的婴幼儿配方奶粉主要添加的益生菌为动物双歧杆菌 Bb-12，其次 是乳双歧杆菌 Bi-07 和 HN019，均为国外明星菌株。

　　具备国产替代的基本条件 我国益生菌的研发和生产加工能力持续加强，国产替代进程加速。益生菌菌株的 研发和原料菌粉的生产储存是益生菌产业链的核心，具有很强的知识产权壁垒和 技术壁垒，国际上的明星菌株均有大量研究论文和专利作为背书。由此，益生菌 相关的研究论文和专利是益生菌生产厂商的核心竞争优势。近年来我国在论文质 量和专利申请方面与美国的差距进一步缩小，具备国产替代的基本条件。

　　我国在论文质量方面逐渐缩小与美国差距： 益生菌功效需要大量研究论文支持，全球益生菌相关论文发表数持续增长。 Web of science 数据库的数据显示，从 2000 年开始，益生菌相关研究的论文数 量开始稳步增长，至 2021 年，全球益生菌领域年论文总发表量近 6000 篇。 中国成为益生菌相关论文发表量最多的国家。2021 年，中国益生菌研究领域年 论文发表量达到 1531 篇，成为 2021 年益生菌相关研究论文年发表量最多的国 家，并进一步拉开了与美国之间的距离。而美国 2021 年益生菌相关研究论文发 表数量与 2020 年相比，基本保持稳定。

　　美国发表的益生菌领域相关论文影响力更强。美国是目前高被引文章数量最多 的国家，累计 184 篇，远超包括中国在内的其他国家。在高水平文章方面，美国累计发表 783 篇，中国仅为 248 篇。中国益生菌研究起步较晚，中美在文章 影响力和质量方面仍存在差距。中国益生菌领域蓬勃发展，进一步缩小与美国差距。近年来，中国益生菌领域 研发取得突破，高质量研究数量不断增长。中国 2021 年发表的益生菌文章 有 13 篇被评为高被引文章，美国为 12 篇。此外，2020 年起中国发表的高水平 文章迅速增长，2021 年中国发表高水平文章 78 篇，美国则为 86 篇，进一步缩 小了两国之间的差距。

　　我国专利申请数量正逐步赶超美国： 益生菌行业逐步成熟，专利创新难度不断升级。益生菌专利申请数量自 2019 年 来逐年下降，2010年至2021年间，全球益生菌行业专利申请数量累计超过14.1 万项，专利申请数量自 2019 年开始逐年递减，2021 年累计申请量仅为 8129 项。 在专利授权方面，从 2016 年开始出现下降趋势，2021 年全球益生菌行业专利 授权数量为 1020 项，授权比重仅为 12.55%，创下新低。 中国专利申请量近年大幅超过美国。中国拥有全球超 1/3 的益生菌专利申请量 (38.18%)，美国以 26.01% 次之，随后是韩国(7.98%)、日本(4.88%)和俄罗斯 (3.83%)。由此反映出中国近年来创新环境良好，企业自主创新能力不断提升， 大力推动了国内益生菌行业快速发展。 美国掌握全产业链核心技术，中国积极发力菌株研发。结合各国益生菌专利IPC 分布情况，美国益生菌行业相对成熟，专利分布全面均匀，覆盖了菌株研发及 生产技术等关键领域。而中国目前专利主要集中于益生菌产业链的菌株研发， 在生产加工技术上与国外仍有一定差距。

　　长期来看，在国内企业研发和生产加工能力与国外逐步缩小差距的背景下，国内 企业凭借菌株功效、销售服务等优势，将取代部分进口益生菌的份额。 国产菌株更适合中国人身体。考虑到亚洲人群与欧美人群饮食文化和生活环境 的不同，体内菌群亦存在差异。国内菌株于中国本土采集，且临床实验的样本 为中国或亚洲人群，更适合中国人身体。 研发销售人员响应速度快。相对于国外企业，国内企业对于客户需求的响应速 度更快，沟通更便利，服务也更到位。尤其是对于定制化的产品，国内企业生 产供货的周期会更短。 满足国内企业定制化需求。国内企业进口菌株主要来源于科汉森、杜邦、拉曼 等跨国企业，但其明星菌株种类有限，导致国内益生菌产品同质化严重，如蒙 牛冠益乳使用科汉森菌株BB-12，伊利光明也使用同种菌株。因此核心菌株的自 主可控性有利于提高下游产品的附加值，保持竞争优势，国内益生菌企业转让 菌株知识产权模式将满足国内下游企业的定制化需求。

　　国内益生菌厂商数量多，但规模均较小。其中年产能及产值在千万规模以上的公 司主要有微康生物、科拓生物、交大昂立、河北一然生物、润盈生物五家公司。

　　业内知名科学家带队，研发团队实力强劲。公司拥有一支专业的复合型研发团队，截至 22H1，公司共有研发人员 50 人，其中硕士、博士学历人员 23 人。公司实际 控制人孙天松博士为复配食品添加剂方向的首席科学家，其配偶张和平博士作为 公司益生菌方向首席科学家，同时公司聘请李元昆博士作为特聘技术咨询顾问， 在科学家团队的带领下，公司逐步建成了中国最大的具有自主知识产权的乳酸菌 菌种资源库，成为益生菌方向的领军企业。

　　公司拥有庞大的菌种库和深厚的科研背书。益生菌企业的商业模式为从菌种库中 筛选优质益生菌，并针对这部分优质益生菌进行大量实验论证，在得到论文及专 利背书后，再将益生菌产业化。tvt体育因此庞大的菌种库和科研背书对于益生菌企业至 关重要。

　　丰富的菌种库构建公司的竞争优势。张和平教授是中国益生菌产业的先驱者， 自 2001 年建立菌种库至今已有 20 余年，在张和平教授带领下，公司建设了亚 洲最大的乳酸菌菌种资源库，包含 20,000 余株乳酸菌（含益生菌）菌株，其中 部分优质菌株随着环境变迁已消失于自然界中，因此公司的菌种库构建具有先 发优势。

　　产业化益生菌数量领先于同业。2021 年，公司实现产业化的益生菌共 120 余株， 增长率达到 76.47%。

　　公司专利与非专利技术储备量领先于同业。tvt体育截至 22H1，公司共拥有与益生菌相 关的发明专利 76 项（含 2 项国外专利），实用新型专利 19 项、外观设计专利 2 项以及多项非专利技术。

　　公司核心菌株科研背书优于同业。公司近年来共开展 50 多项临床试验，围绕明 星菌株发表的论文超过 300 篇，积累了详实的数据支持。其中干酪乳杆菌 Zhang 和乳双歧杆菌 V9 都是公司进行深入研究的明星菌株，从发现、研发到实 验均源于中国本土，更适合中国人肠道，正逐步实现对跨国巨头益生菌制品的 替代，在一定程度上打破了杜邦、科汉森等国际巨头企业在我国益生菌市场上 的垄断。

　　公司食用益生菌制品业务共有三种模式，主要分为面向企业客户销售原料菌粉、 为企业客户代工生产益生菌终端消费品以及销售自有品牌益生菌终端消费品。目 前食用益生菌制品业务收入仍主要来自于 B 端客户，但随着公司产品影响力的逐 步增强，C 端业务发展较好。

　　原料菌粉业务方面，公司利用既有客户优势，大力拓展协同销售。 公司主要利用复配食品添加剂业务长期积累的客户资源基础进行积极推广，取 得了良好效果，蒙牛乳业、光明乳业和欧亚乳业等公司均逐步开始采购公司的 益生菌原料菌粉产品，且采购量在逐年增加。其中蒙牛是公司原料菌粉第一大 客户，但蒙牛益生菌采购大部分仍来自国外企业，公司与蒙牛的合作有进一步 深化的空间。 同时基于蒙牛大客户背书，公司持续开发原料菌粉新客户，目前公司已与云南 白药、Wonderlab 开展合作，开发产品预计于 2023 年起量。此外，公司与合生 元、元气森林等大 B 客户正在洽谈合作。

　　ODM 业务在手订单充足，新客户持续开拓。ODM 客户开发周期相对较短，起量 较快，预计将贡献 2023 年主要业绩增速。 公司现有 ODM 客户主要为江中药业、葵花药业、上海制药等药企，益生菌产品 均培育多年，考虑到疫后消费者对于益生菌消费需求增长，公司有望持续受益 于现有 ODM 客户的增长。 同时公司也在通过主动拜访、展会活动、同业推荐等多种渠道有效挖掘新客户， 目前公司意向客户充足，未来有望持续享受新客户导入红利。

　　加强自有品牌产品宣传，提升 C 端产品知名度。目前公司旗下拥有“益适优”、 “益生和美”、“百益多”等多个自有品牌，除“益适优”品牌为公司自营外，其 他品牌授权给经销团队进行运营推广。 产品方面，“益适优”品牌与头部品牌相比，具备性价比优势。头部品牌如 Life Space 和 Wonderlab 均采用进口菌株，而“益适优”品牌使用菌株均为公司自 产，具有成本优势。品牌方面，由于公司进入益生菌终端消费品领域时间相对较短，品牌知名度相 对较弱，公司将持续加强自有品牌产品的宣传力度，通过线下参加展览会、举 办产品发布会与线上新媒体营销相结合的方式增加品牌产品曝光度，提升产品 知名度。 渠道方面，公司针对不同渠道开发多个自有品牌，进一步加强医疗渠道、母婴 渠道等适合益生菌终端消费品销售的特定渠道建设，与母婴店、医院消化营养 科室建立更为密切的合作关系，促进公司自有品牌产品的销售。

　　公司拓展菌株转让、合作研发、授权使用等模式，深化与客户的合作，收入来源 进一步多样化。公司创新推出专利转让模式，未来将持续贡献收入。在下游产品菌株使用高度 重叠的背景下，菌株专利转让模式能满足下游客户的定制化需求。如蒙牛、江 中、葵花、wonderlab 等企业均从公司购买益生菌专利以打造差异化产品。 2021 年公司产生约 1000 万元转让菌株所有权收益。凭借公司建立的丰富的菌 种库，菌株的持续开发与销售将成为公司重要的销售模式与壁垒。 公司与药企合作研发，为进入活菌制药领域做好前期战略布局。2021 年 10 月， 公司与江中药业合作研究开发治疗肠易激综合征、炎症性肠炎的益生菌新药； 同时公司积极推进参股公司深圳君拓牵头的 KEX02 辅助治疗 PD-1 治疗实体肿 瘤的活菌制药临床试验。 研发实力获行业认可，益生菌于境外销售。公司授权 Centro Sperimentale del Latte S.r.l.在欧洲和北美地区于 2022 年 10 月 1 日至 2032 年 9 月 30 日期间独家 生产、营销和销售公司植物乳杆菌 P-8 菌株，并收取产品销售净额的 10%作为 特许权使用费。

　　公司产能利用率维持高位，产能扩建迫在眉睫。 公司复配食品添加剂产品的产量已超过设计产能。动植物微生态制剂产品的产 能利用率为 85.83%，主要是由于该产品未达到销售旺季。随着公司相关新增投 资项目的有序投建投产，公司复配食品添加剂和动植物微生态制剂产能不足的 状况将得到有效缓解。 考虑到制约食用益生菌制品产能的主要因素为益生菌原粉产能（即发酵、冻干 设备的产能），公司以益生菌原粉的产能和产量作为衡量食用益生菌制品产能利 用率的依据。22H1，随着公司业务规模的不断扩大，公司食用益生菌制品产能 已达到 95.39%，目前基本达到满产状态，产能扩张必要性显现。

　　公司通过技改和定增扩产能，满足日益增长的消费需求。 目前公司主要生产基地为金华工厂，考虑到下游需求的迅速扩张，公司对金华 工厂进行技改，基本满足 2023 年客户需求。 长期来看，2022 年公司发布定增预案，拟募资不超过 7 亿元建设内蒙古和林工 厂，投项目完全达产后，复配食品添加剂、益生菌原料菌粉和益生菌终端消费 品产能将分别为现有产能的 3.86 倍、14.33 倍和 13.00 倍。内蒙工厂于 24 年开始分三期逐步投产，以匹配下游迅速扩大的需求，打破产能 掣肘。 考虑到复配食品添加剂下游主要为酸奶、含乳饮料和植物蛋白饮料产品，行业 增长放缓，预计复配食品添加剂产能扩建计划后续或有变更。

　　复配食品添加剂方面，公司的复配食品添加剂业务深度绑定大客户，2020 年以来， 由于疫情因素影响，公司复配食品添加剂业务收入出现了一定波动。但从长期来 看，随着疫情影响的逐步消退，下游食品企业、乳制品企业新产品开始逐步推广， 对公司复配食品添加剂产品的需求也将逐步恢复。考虑到公司与大客户签订协议， 承诺对产品逐年降价 3%，因此价格继续呈下降趋势。预计 2023 年-2024 年，公 司复配食品添加剂收入分别同比+1.9%和+0.9%，毛利率分别为 43%和 42.2%。

　　食用益生菌制品方面，疫情加深消费者对于益生菌的认知和需求，推动益生菌行业加速成长。公司在手订单充足，研发壁垒深厚，随着内蒙工厂产能逐步释放， 市占率有望持续提升。预计 2023 年-2024 年，公司仍处于产销紧平衡状态，公司 食用益生菌制品收入分别同比+98%和+90%。毛利率分别为 63.5%%和 63.2%。

　　动植物微生态制剂业务方面，目前仍处于市场培育期，公司下游客户包括圣牧高 科、现代牧业等大型企业，大企业的背书有利于公司客户的持续开拓。在养殖和 种植行业，“限抗、禁抗”和“提高土壤质量”已是大势所趋，公司动植物微生态 制剂发展空间广阔，预计 2023 年-2024 年，公司动植物微生态制剂收入分别同比 +13.9%和 11.4%，毛利率分别为 54.7%和 54.5%。

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